Créer un salon agréable et fonctionnel à votre image

Marc Lionel Gatto, expert reconnu dans l’organisation de salons professionnels, partage ici ses méthodes éprouvées pour tirer le meilleur parti de chaque événement.

En France, les visiteurs arrivent rarement avec une liste précise d’exposants en tête. Pour capter leur attention, il faut préparer un dispositif complet, avant même l’ouverture des portes, jusqu’au suivi post-événement. Le but ? Susciter un maximum de passages sur votre stand, puis relancer efficacement les contacts noués sur place.

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Retenons trois axes stratégiques proposés par Marc Lionel Gatto pour faire de votre salon un vrai levier de développement.

1, Aller chercher les visiteurs directement dans les allées

Deux approches se complètent : le « push » et le « pull ».

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Le push, c’est l’action directe : vos commerciaux abordent les passants, engagent la conversation, créent l’opportunité.

Le pull, lui, repose sur l’attractivité du stand. Il s’agit de donner aux visiteurs une motivation claire pour s’arrêter, franchir le pas et découvrir votre univers.

Pour cela, plusieurs outils d’animation existent. Voici quelques options concrètes à envisager :

• Des concours organisés sur place
• Des cadeaux à emporter (livre blanc, checklist, etc.)
• Des objets publicitaires bien pensés
• Des animations ludiques ou interactives
• Des démonstrations en direct, micro à la main
• Des vidéos qui tournent en continu
• Des membres de l’équipe en costume ou déguisement
• Des ateliers (dessin, caricature…)
• Des rafraîchissements ou gourmandises personnalisées (bonbons, eau, café…)

L’objectif : réfléchir à ce que vous pouvez transmettre, comment donner envie, surprendre ou amuser, et mettre en place des leviers qui augmentent votre visibilité sur le salon.

Un exemple marquant : distribuer des stylos personnalisés en allant à la rencontre des visiteurs. Souvent, ce simple geste crée l’échange. En retour, la personne s’arrête, écoute, et la conversation démarre naturellement.

Plus simplement encore, proposer un verre d’eau lors d’une journée étouffante, ou un café lorsque la température chute, peut suffire à amorcer un contact. Commander plusieurs centaines de canettes à votre image coûte rarement cher, alors qu’un tel prétexte ouvre la voie à des échanges avec la quasi-totalité des passants.

Un prérequis toutefois : ce type de démarche fonctionne lorsque le salon rassemble un public ciblé, réellement pertinent pour vos objectifs. Sur une foire ouverte à tous, l’effet risque de se diluer.

2, Préparer son salon en amont : ne pas négliger les outils de l’organisateur

Après la mise en place de vos propres actions, intéressez-vous aux solutions proposées par l’organisateur du salon.

De nombreux événements mettent à disposition des formules utiles, telles que :

• La prise de rendez-vous programmés en amont
• Des conférences thématiques
• L’accès à des fichiers de contacts (avant ou après le salon)
• La location d’espaces publicitaires sur le site ou dans les newsletters de l’événement

Ces ressources, souvent sous-exploitées, permettent d’accroître la portée de votre stand et de multiplier les opportunités.

Pensez aussi à activer votre propre réseau : anciens prospects, clients fidèles… Leur proposer un audit, une démonstration en direct ou même organiser un événement privé le soir-même du salon peut faire la différence.

Une nuance cependant : inviter directement vos clients ou prospects, alors que vos concurrents sont présents, peut jouer contre vous. Le risque ? Les exposer à l’offre de vos rivaux, sans filtre.

3, Mettre à l’épreuve votre cycle d’acquisition sur le terrain

Le salon reste l’un des rares contextes où les équipes commerciales et marketing peuvent collaborer, observer en temps réel l’efficacité des actions menées et des outils déployés pour générer des prospects et conclure des ventes.

Cette immersion permet de détecter immédiatement ce qui fonctionne, de repérer les freins, et d’ajuster la stratégie sans attendre.

Envie d’aller plus loin ?

Voici quelques rendez-vous organisés par MLG Consulting à ne pas manquer :

Préparer chaque salon comme un terrain d’expérimentation, c’est transformer une simple participation en opportunité réelle de croissance. La différence se joue dans l’audace, le sens du contact, et la capacité à rebondir, stand après stand.